【訪談】產(chǎn)品參數(shù)化——“德豐昌”開(kāi)啟透明交易模式
聚焦茶企新模式系列報(bào)道
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策劃：編輯部
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本期人物：德豐昌掌門人張貴景
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稿件采寫：羅春燕
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八月，和煦的陽(yáng)光，灑滿了茶葉市場(chǎng)的每個(gè)角落，在一棟不是很起眼的店鋪門口，我們見(jiàn)到了今天(www.puercn.com)的采訪對(duì)象，張貴景，一位頗具儒雅氣質(zhì)的中年男士。不大不小的空間，中間布置了一張優(yōu)雅、精致的茶席，四周零星分布著，各類用綿紙包裝好的茶餅，這就是張貴景的辦公室。德豐昌今年新出了幾款古樹茶，在他的力邀下，我們品茗了其中一款，而我們的談話，就這樣，在等待水壺咕咕作響中開(kāi)始。
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從家族的茶葉傳承，一直聊到北方市場(chǎng)的開(kāi)拓，包括鳳寧號(hào)與德豐昌的創(chuàng)建和發(fā)展歷程，其中最讓我們感興趣的，還是德豐昌在業(yè)內(nèi)首倡的：將產(chǎn)品信息參數(shù)化、公示化，打造一條全新的、透明化產(chǎn)品“流水線”。一款好的普洱茶從原料到成品，主要講究?jī)蓚€(gè)基本條件，即環(huán)境和工藝，德豐昌將許多茶商秘而不宣的產(chǎn)品關(guān)鍵信息全透明，讓消費(fèi)者清楚地了解自己所購(gòu)買的茶，從原料到工藝的生產(chǎn)全過(guò)程，讓“買的放心，賣的安心”。從而開(kāi)啟了，一種行業(yè)全新的透明化交易模式。
辦公室兩側(cè)陳放的茶餅
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深耕北方市場(chǎng)的“德豐昌”
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既然，家族是紅茶世家，那為何會(huì)選擇進(jìn)入普洱茶行業(yè)呢？雖然二者都是茶行業(yè)，但本質(zhì)上還是存在很大差別的?！拔疫x擇進(jìn)入普洱茶行業(yè)，首先是基于我個(gè)人喜好，自己偏愛(ài)喝普洱茶。其次，國(guó)內(nèi)做紅茶的企業(yè)有很多，消費(fèi)者對(duì)云南茶的認(rèn)識(shí)度上說(shuō)，普洱茶會(huì)比滇紅茶多一些。所以經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)將近一年的市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)為普洱茶市場(chǎng)是有發(fā)展前景的，所以，我們才決定進(jìn)軍普洱茶行業(yè)?！睆堎F景向(www.puercn.com)解釋道。
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普洱茶行業(yè)，從2007年的鼎盛發(fā)展，到2008年的陡然衰落，這中間的巨大落差，導(dǎo)致許多因?yàn)槠斩璧谋├?，而想進(jìn)軍普洱茶行業(yè)的人，望而卻步，但是這并沒(méi)有成為嚇到張貴景團(tuán)隊(duì)的理由。2011年，張貴景率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從北自南，開(kāi)始了他們的普洱茶市場(chǎng)調(diào)研之路。
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“我們考察了以北京為主的北方市場(chǎng)，以西安為主的西北市場(chǎng)，以及整個(gè)華東、華中市場(chǎng)，甚至包括普洱茶比較熱門的南方地區(qū)，主要以廣東、福建、云南為主。在這個(gè)調(diào)研的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，普洱茶行業(yè)還是存在很大的發(fā)展空間的。諸如整個(gè)北方市場(chǎng)，由于很少受到普洱茶“炒作”“收藏”等思想觀念的影響，這些地方的喝茶人，反而更看重普洱茶的品飲價(jià)值，大多數(shù)人都是把茶買回去喝，收藏量也不會(huì)太大，沒(méi)有投資目的，收藏也是為了喝，這就給了普洱茶一個(gè)健康的老朋友氛圍。正是因?yàn)檫@些原因，普洱茶在北方囤積很少，更容易流通。”張貴景一邊燒水，一邊解釋道。
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正是基于前期準(zhǔn)備工作的充足，以及慧眼獨(dú)到的見(jiàn)識(shí)，張貴景團(tuán)隊(duì)迅速?zèng)Q定將北方市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的基石。從鳳寧號(hào)建立之初，張貴景就并沒(méi)有把紅茶作為企業(yè)的唯一發(fā)展途徑，而是“雙向并舉，齊頭并進(jìn)”。“我們有著豐富的紅茶制茶經(jīng)驗(yàn)，這一切都源于我父輩們的努力。所以鳳寧號(hào)創(chuàng)立之初，就是把紅茶作為企業(yè)發(fā)展的’先行兵’。在保證紅茶，能夠在北方市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟之后，我們才逐步嘗試推出普洱茶，并創(chuàng)立“德豐昌”普洱茶品牌的。”
明亮、寬敞的初制所
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產(chǎn)品信息參數(shù)化，倡導(dǎo)市場(chǎng)交易新標(biāo)準(zhǔn)
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近幾年來(lái)，古樹茶消費(fèi)成為普洱茶行業(yè)又一股熱潮，各大茶商也都紛紛打出“名山”“老寨”“古樹茶”的旗號(hào)。由于普洱茶越陳越香的特點(diǎn)，使得普洱茶“收藏”之風(fēng)盛行，導(dǎo)致許多消費(fèi)者在購(gòu)買普洱茶時(shí)，更加關(guān)注普洱茶的“山頭”和茶樹的樹齡，認(rèn)為越老的茶越有收藏價(jià)值，甚至不惜花重金購(gòu)買一些古樹原料的新茶，自己存儲(chǔ)，坐擁升值。但是這種收藏之風(fēng)的背后，是許多大眾消費(fèi)者“喝不懂茶，不會(huì)喝茶”。
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德豐昌將產(chǎn)品定位于“參數(shù)化”“公示化”，打造一種全新的、透明化產(chǎn)品“流水線”。一款好的普洱茶從原料到成品，主要講究?jī)蓚€(gè)基本條件，即環(huán)境和工藝。德豐昌將整個(gè)原料生產(chǎn)渠道全透明，讓消費(fèi)者清楚地了解自己所購(gòu)買的茶，從原料到工藝的生產(chǎn)全過(guò)程，讓“買的放心，賣的安心”。
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張貴景介紹道：“普洱茶茶種有異及生長(zhǎng)環(huán)境的不同，是造就味道迥異的一大原因。尤其是，其中茶樹生長(zhǎng)的土壤條件，土層中含有的礦物質(zhì)成分的不同，形成了茶葉沖泡后的不同口感。由于普洱茶生產(chǎn)，從原料開(kāi)始就沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這也造就了百家之味的特點(diǎn)。輪到消費(fèi)者購(gòu)買茶時(shí)，公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，消費(fèi)者往往分不清楚，真正的名山正寨的茶是什么味道。因此，我們?cè)诿靠町a(chǎn)品的備注里，都會(huì)將茶樹生長(zhǎng)所涉及的環(huán)境、土質(zhì)及土壤成分、以及茶樹所在的海拔、年平均降水量、還有茶友關(guān)心的茶樹樹齡等問(wèn)題，一一標(biāo)注清楚，做到茶葉從源頭上的可追溯性”。
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以德豐昌今年推出的昔歸古樹生茶為例，張貴景為我們做了介紹：“首先，我們會(huì)告訴顧客，這款茶是精選芒麓山云南大葉種之邦東黑大葉古樹茶青，一般采用混采的采摘方式，平均所采的樹齡在200年左右，以及這些茶樹生長(zhǎng)的環(huán)境，土質(zhì)狀況，年降水量，加工工藝及品鑒的主要特點(diǎn)等等”。在顧客了解了基本的茶樹生長(zhǎng)環(huán)境之后，德豐昌會(huì)根據(jù)顧客的喜好進(jìn)行推薦：喜歡單株的茶青制得的茶葉，那就可以選擇定制服務(wù)；能接受混采方式，就選擇大眾產(chǎn)品。
藍(lán)天白云下的鳳寧成品廠
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“教材產(chǎn)品”引導(dǎo)理性消費(fèi)
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隨著普洱茶市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)于一些名山、正寨所產(chǎn)的普洱茶，無(wú)論是從外形、香氣，再到口感，眾多消費(fèi)者和茶商都有了大致的說(shuō)法。例如：昔歸茶，香氣高揚(yáng)，滋味厚重；老曼娥茶茶湯厚重，苦若黃連。雖然對(duì)于這些純正古樹茶的滋味，大家都有了一致的認(rèn)定，但是市場(chǎng)上真正古樹純料的普洱茶，產(chǎn)量實(shí)際上是很少的，茶商大都采用拼配的方式制茶。而對(duì)于消費(fèi)者而言，品飲、分辨出這其中的差別，非常費(fèi)力。
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德豐昌在引導(dǎo)消費(fèi)者，理性消費(fèi)、選擇普洱茶品飲價(jià)值的同時(shí)，為了更好地實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)交易中的透明化，針對(duì)每一款德豐昌推出的常規(guī)產(chǎn)品，都會(huì)有相應(yīng)的“對(duì)比教材”。
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張貴景介紹道：“許多消費(fèi)者，其實(shí)自己品飲的時(shí)候，是分不出真正的古樹茶是什么味道的，因?yàn)樗赡苓B臺(tái)地茶都沒(méi)有喝過(guò)。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我們每一款常規(guī)產(chǎn)品的推廣，都會(huì)配套推出一些可以讓消費(fèi)者對(duì)比參照的樣品茶。如果顧客進(jìn)店想喝古樹茶，我們會(huì)同時(shí)泡給他：?jiǎn)棠?、臺(tái)地、大樹、特大古樹茶，如果不能分辨出其中的差別，我們會(huì)建議他從最簡(jiǎn)單的茶喝起?！?/div>
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不僅在消費(fèi)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)比交易，2016年伊始，德豐昌團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在整個(gè)北方市場(chǎng)免費(fèi)推出“盲品比對(duì)品鑒”活動(dòng)，目的就是為了讓消費(fèi)者“對(duì)比喝，喝懂茶，喝得起茶”。“我們今年共計(jì)劃了120場(chǎng)品鑒會(huì)，目前已經(jīng)完成了60多場(chǎng)。每場(chǎng)品鑒會(huì)開(kāi)始之前，我們都會(huì)讓參與者大致了解云南普洱茶的相關(guān)知識(shí)。然后，對(duì)于大家都感興趣的古樹茶，我們會(huì)提前講解一些相關(guān)背景知識(shí)，比如這種山頭茶在業(yè)內(nèi)大家公認(rèn)的味道、香氣。最后，采取盲品的形式，讓參與者親身分辨其中的差別，實(shí)實(shí)在在學(xué)會(huì)喝茶，弄懂茶葉?！?/div>
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德豐昌始終秉持“讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在喝茶”的理念。不僅要讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)喝茶、喝懂茶，每年還會(huì)組織“茶山游”活動(dòng)，讓每位消費(fèi)者親身體驗(yàn)普洱茶“從茶葉到茶杯”全部過(guò)程，努力踐行普洱茶從“收藏”的價(jià)值，轉(zhuǎn)為“飲品”的價(jià)值。
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全新觀念，定位年輕化消費(fèi)市場(chǎng)
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無(wú)論是普洱茶，還是綠茶、紅茶，今后的消費(fèi)主力軍，必然是“80、90后”年輕群體，而這種消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，也會(huì)引起普洱茶市場(chǎng)格局的變化。德豐昌便將目光瞄向了這群“80、90后”。
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“今后的市場(chǎng)，將主要以這群年輕化群體為主，但是這種年輕化的消費(fèi)觀念，與現(xiàn)在普洱茶市場(chǎng)面向的中年、老年階層消費(fèi)群體不同。這種年輕群體的消費(fèi)忠誠(chéng)度極低，他們選擇一種產(chǎn)品時(shí)，往往憑借個(gè)人喜好，毫無(wú)定性可言。所以無(wú)論是德豐昌，還是今后的普洱茶市場(chǎng)，這個(gè)趨勢(shì)，是我們無(wú)法避免的，因?yàn)?，新的消費(fèi)群體必將取代舊的消費(fèi)群體，而唯一能夠抓住這種新興消費(fèi)群體的，只能是自己產(chǎn)品的口味，符合他們的胃口。只有他們覺(jué)得你的產(chǎn)品好喝，才會(huì)選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品。而這個(gè)時(shí)候，普洱茶作為收藏的屬性，可能已經(jīng)不再適用于這個(gè)新興群體，他們更加關(guān)注的，是產(chǎn)品的飲用價(jià)值?！睆堎F景笑著說(shuō)道。
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因此，為了適應(yīng)這種年輕化消費(fèi)群體的到來(lái)，德豐昌計(jì)劃明年推出熟茶散裝產(chǎn)品，以滿足年輕群體的快速消費(fèi)需求?！笆觳璧酿B(yǎng)胃功效，是眾所周知的，而年輕群體在追求健康、養(yǎng)生文化的同時(shí)，更加看重方便、快捷，因此，我們計(jì)劃推出的這款熟茶散裝產(chǎn)品，除了在口感上符合年輕化消費(fèi)習(xí)慣；在便捷性上，也是考慮到了他們‘即時(shí)即需’的消費(fèi)習(xí)慣?！?/div>
品參數(shù)化——“德豐昌”開(kāi)啟透明交易-9.jpg "【訪談】產(chǎn)品參數(shù)化——“德豐昌”開(kāi)啟透明交易模式")
德豐昌每款產(chǎn)品外包裝都印有《百茶序》
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一壺茶被泡至無(wú)味，(www.puercn.com)的采訪也接近尾聲。我們看到德豐昌的每款產(chǎn)品，外包裝上都印有：百茶序，很好奇的問(wèn)了原因。
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張貴景解釋說(shuō)：“普洱產(chǎn)于滇，而盛于世。滇有百茶山，百山有百寨，百寨地百異，百地茶百種，百茶生百境；承百家工藝始成，后而存于百地，百人百藝經(jīng)百器百水而烹之，始出不同之百味，故而造就其百山百味百無(wú)定性之奇……
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這首《百茶序》，大概地解釋了普洱茶的歷史，以及造成它百味的原因，對(duì)于那些不了解普洱茶的人來(lái)說(shuō)，百茶序能夠提供給他們普洱茶入門級(jí)的知識(shí)。同時(shí)，它也詮釋了我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，代表了我們德豐昌一直秉承的態(tài)度：讓消費(fèi)者明明白白喝茶，輕輕松松喝喝懂茶。”
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輕聲閱讀這首百茶序，能夠感覺(jué)出作者的用心良苦，以及他對(duì)于
的掌握全面。據(jù)了解，這首百茶序，由張貴景親自執(zhí)筆，并申請(qǐng)了版權(quán)保護(hù)，以后也將成為德豐昌的標(biāo)識(shí)。
的掌握全面。據(jù)了解，這首百茶序，由張貴景親自執(zhí)筆，并申請(qǐng)了版權(quán)保護(hù)，以后也將成為德豐昌的標(biāo)識(shí)。
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喝茶的終點(diǎn)是普洱茶，喝普洱茶的終點(diǎn)是貢茶。勐臘縣曼松古茶廠由普洱茶非遺傳承人陳財(cái)創(chuàng)立于勐臘縣象明鄉(xiāng)曼松村。專注曼松皇家貢茶傳承，主打曼松貓耳朵、王子山古樹茶等高端產(chǎn)品，堅(jiān)持非遺手工制茶，王子山茶園獲有機(jī)轉(zhuǎn)換認(rèn)證，守護(hù)曼松本味。
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